Приём: Раскладка сегментов по стадии осознания (AIDA) под стратегию входа

Тип: управляющее воздействие трекера Категория: анализ рынка и ценности Где применяли: следов в дневниках не найдено. Три возможных причины: приём не применялся, применялся но не записан, либо записан другими словами и поиск его не поймал

Суть

Трекер размещает сегменты на шкале осведомлённости — DA (готов покупать), ID (осознал проблему, но рынок формируется), AI (спроса ещё нет) — и связывает каждую стадию со своей стратегией входа и своим типом продаж.

Когда применять

Команда выбирает сегмент, не понимая, придётся ли ей отстраиваться от конкурентов, обучать рынок или создавать спрос с нуля.

Как это звучит

• «DA. Сегмент на связке самый горячий, и он будет прямо сразу покупать. Критерием для такого сегмента будут непосредственно продажи... (для стратегии «Сразу в кэшфлоу»)»
• «ID — сегмент в стадии формирования... Продажи будут медленней. В онбординг надо включать обучение. Вообще работает продажа через обучение. (для стратегии «впрыгиваем в разгоняющийся поезд»)»
• «AI — это принципиально новые рынки. в них надо учить и греть клиента. спроса не существует, его надо предсказать, а потом создать. Это самый сложный жанр, в который идут ради большой доли рынка. (для стратегии «формируем и забираем рынок»)»

Что даёт

Выбор сегмента сразу задаёт тип стратегии, скорость продаж и структуру затрат на обучение клиента.

Связи

• Приём: «А как они это делают сейчас?» и «кто тратит деньги на альтернативы?» — тот же раздел
• Приём: Найти место боли — где мы можем создать ценность — тот же раздел
• Приём: «В чём проблемы, а не джобы» — тот же раздел
• Приём: Разложить свой продукт и продукты конкурентов на джобы — тот же раздел
• Приём: «Чем этот клиент отличается от всех остальных?» — тот же раздел

Источники

• Доски Miro: 094 / 13 неделя, 26.06
• Коллекция: 10-CLAUDE/tracker-techniques/