Index — Кросс-командные паттерны трекинга

Точка входа для любого запроса. Сначала сюда, потом в страницы. Обновляется на каждом ingest.

Teams

• Команда 14 — Развилка бизнес-модели не пройдена (стратег / доходность / венчур, b2b vs b2c) · приёмов: 3
• Команда 12 — Покупатель не определён: дизайнер (препятствие) vs ЛПР (гипотетический платящий) — Revenue не п · приёмов: 4
• Команда 9 — Механика матчинга по тегам интересов оказалась нерабочей гипотезой (позже опровергнута) · приёмов: 5
• Команда 11 — Токеномика противоречит сама себе: одновременно «никаких обещаний доходности» и «25% платежей — · приёмов: 4
• Команда 15 — Не можем объяснить продукт целевой аудитории за 5-10 секунд (позиционирование) — блокирует ленд · приёмов: 1
• ——— — Нет систематической карты сегментов — 4 текущих сегмента найдены случайно · приёмов: 6
• ——— — Нет понимания ёмкости и текущего состояния (снято, сессия 1) · приёмов: 9
• ——— — Нет понимания ценности для корпоратов (снято S1→S2) · приёмов: 6
• ——— — Заказчик (Бедрак) в отпуске — старт пилота отложен до её возвращения · приёмов: 0
• Команда 4 — Два конкурирующих проекта делили скудный трафик · приёмов: 7
• Команда 3 — Команда строит продукт из backlog, не определив, чью работу он отменяет и кто платит · приёмов: 7
• Команда 2 — Гипотезы собраны, но не приоритизированы — нет оценки рычага и стоимости проверки · приёмов: 8
• Команда 13 — Не проверено, выживает ли сценарий «цифровой финдиректор» против трёх опровержений (доступ к да · приёмов: 4
• Команда 10 — Непонятен рынок, нет сегментации (снято на S2) · приёмов: 5
• Команда 6 — Мало знаний о клиентах сегмента A (Звёзды) — нет систематического описания · приёмов: 6
• Команда 8 — Нет ICP и PMF — не понятен образ клиента и каналы привлечения · приёмов: 5

Patterns

• Паттерн: непроиоритизированный бэклог гипотез — бэклог гипотез без оценки рычага/стоимости
• Паттерн: прототип вместо опроса для проверки конверсии — конверсию проверяют прототипом, не опросом
• Паттерн: рост выручки = повышение цен + дельта на новой ценности — выручка = цена + дельта на новой ценности
• cross-———-team-overlap — пересечение гипотез между командами ———а

Concepts

• Понятие: Знание о незнании — Отдельная колонка на каждой недельной доске. Способность назвать, чего именно мы не з
• Понятие: Целевое незнание — То знание, над получением которого команда работает прямо сейчас, и обоснование, поче
• Понятие: Барьеры — То, что мешает команде бежать. На доске барьер часто оказывается тождественен незнани
• Понятие: Лимитирующий фактор (узкое звено, ЛФ, УЗ) — Тот фактор, из-за которого цель ещё не достигнута. У него всегда есть техническая при
• Понятие: Управляющее воздействие — Приём, который трекер применяет, чтобы снять лимитирующий фактор. В шаблоне декомпози
• Понятие: Декомпозиция цели — Шаблон: Цель → Метрика цели → Этап → Цель этапа → Лимитирующий фактор → Причина его с
• Понятие: Мета-приём — Трекер в любой момент знает, где команда относительно цели и что её лимитирует. Для э
• Понятие: Попытка фальсификации — Проверка цели или метрики на подделываемость: придумываем реальность, в которой цифра
• Понятие: Этап — Типовая последовательность движения к продукту: найти сегмент → посчитать объём и дин
• Понятие: Цель этапа и критерий подтверждения / опровержения — Каждый этап заканчивается проверяемым утверждением с цифрой: например, доказать, что
• Понятие: RAT (Riskiest Assumption Test) — Приоритизация проверок по риску: сначала те допущения, провал которых убивает бизнес,
• Понятие: ТОС / Голдратт — Теория ограничений как рабочая рамка трекера: работать не со всем сразу, а с одним уз
• Понятие: HADI-цикл — Цикл гипотеза → действие → данные → выводы. Трекер использует его как схему поиска ра
• Понятие: ЗБР (зона ближайшего развития) — У команды в каждый момент есть узкое звено и зона ближайшего развития. Хороший CEO вм
• Понятие: Уровень самостоятельности — Насколько редко нужно контролировать человека, чтобы получить предсказуемый результат
• Понятие: Неотчуждаемые компетенции CEO — То, что фаундер не может делегировать: постановка цели, декомпозиция до задач, умение
• Понятие: Проблематизация и рефлексия — Две названные задачи трекера: помочь осознать проблему и помочь сделать выводы из дея
• Приём: Стоп-слова — Список слов, за которыми обычно нет проверяемого содержания: качество, удобство, целе
• Понятие: Флажки — Выбивающиеся метрики и несоответствия, на которые нужно обращать внимание. Также — си
• Понятие: Точка входа — То, за что клиент готов заплатить первым, — место в его процессе, где потери реальны
• Понятие: Образ продукта — Представление о продукте, которое будет хорошо продаваться в выбранном сегменте. На д
• Понятие: Ценностное предложение (ЦП) и его элементы — Пять элементов, которые должны быть известны: сегмент, контекст, проблема, решение, в
• Понятие: Джобы (работы клиента) — Инструмент раскладки своего продукта и продуктов конкурентов. На доске есть и предост
• Понятие: Рынок непотребления — Клиенты, которые сейчас не покупают решение вообще. Отдельно фиксируется риск неверно
• Понятие: Неумирающая когорта — Критерий доставленной ценности: баланс рождения к смертности пользователей позитивный
• Понятие: Плечо метрики — Насколько сильно данный показатель способен сдвинуть целевую цифру. Считается до того
• Понятие: Зрелость модели — Три уровня: целевая модель (понятна структура деятельности, переменные экспертные), г
• Понятие: AIDA-стадии сегмента (DA / ID / AI) — Раскладка сегментов по осведомлённости и связанные с ней стратегии: DA — горячий сегм
• Понятие: Требования к продукту — Не фичи, а условия, которые обязаны выполняться: без них не будет продажи, не будет п
• Приём: Квалифицирующие и отсекающие признаки сегмента — Два списка: по чему понимаем, что продадим, и по чему — что не продадим. Делают сегме
• Понятие: Две очереди приоритетов — Ситуация, когда у менеджера есть гипотезы внутри трека и вне его. Они не ускоряют дру
• Понятие: ТМ (трекшн-митинг) — Регулярная встреча трекера с командой. Имеет структуру: важное в начало, ограниченный
• Понятие: ДС (диагностическая сессия) — Стартовая сессия, на которой фиксируются гипотезы и цели трекшена. Трекер к ним возвр
• Понятие: Позиция трекера / CEO — Отдельная категория приёмов в базе. Суть: трекер даёт методику, решение принимает тол
• Понятие: Категории базы приёмов — Рубрикатор, по которому приёмы раскладывались на доске: фокусировка, билдинг цели, пр
• Понятие: Гейт на инвест — Четыре условия, при которых можно идти за деньгами: хватает рынка, есть доказательств

Methods — приёмы трекера

• Метод: RICE / ICE приоритизация бэклога — RICE/ICE: рычаг × стоимость проверки

анализ рынка и ценности (13)

• Приём: «А как они это делают сейчас?» и «кто тратит деньги на альтернативы?» — Трекер разворачивает разговор к текущему поведению клиента и к деньгам, которые
• Приём: Найти место боли — где мы можем создать ценность — Трекер ведёт команду к поиску конкретного места в процессе клиента, где есть изм
• Приём: «В чём проблемы, а не джобы» — Трекер разворачивает команду от списка работ клиента к списку его проблем — пото
• Приём: Разложить свой продукт и продукты конкурентов на джобы — Сопоставление своего решения и решений конкурентов по работам клиента: какую раб
• Приём: «Чем этот клиент отличается от всех остальных?» — Трекер ищет различающий признак: чем те, у кого получилось, отличаются от тех, у ✓
• Приём: Квалифицирующие и отсекающие признаки сегмента — Трекер добивается формулировки требований к клиенту в двух списках: по каким при
• Приём: Требования к продукту вместо списка фич — Трекер переводит разговор с фич на условия: какие требования обязаны выполняться
• Приём: Разделять фичи по влиянию внутри продукта и на привлечение — Трекер просит разложить функциональность на то, что улучшает опыт уже пришедшего
• Приём: Раскладка сегментов по стадии осознания (AIDA) под стратегию входа — Трекер размещает сегменты на шкале осведомлённости — DA (готов покупать), ID (ос
• Приём: Выбор бизнес-модели через явный критерий сравнения — Трекер заставляет назвать, по каким параметрам сравниваются бизнес-модели — стои
• Приём: «Как сделать так, чтобы они сами просили?» — Трекер разворачивает задачу продвижения от проталкивания к вытягиванию: искать,
• Приём: Сегментация по драйверу изменения поведения — Трекер строит карту сегментов не по формальным признакам, а вокруг вопроса «что
• Приём: «В чём сложность?» — Получив от команды список проблем, трекер по каждой спрашивает, в чём именно её

вопросы (10)

• Приём: «Чтобы что?» — Двухсловный вопрос, которым трекер поднимает любое предложенное действие на уров ✓
• Приём: «А зачем тебе это нужно? Что ты будешь делать с ответом?» — Трекер проверяет исследовательское намерение: прежде чем команда пойдёт что-то у
• Приём: «Мне всё равно, что вы делали — что вы узнали?» — Трекер демонстративно обесценивает отчёт о деятельности и требует отчёт о получе
• Приём: «Мы это узнали — какой вывод можем сделать?» — Трекер не даёт остановиться на факте: за каждым добытым фактом требует сформулир
• Приём: Целевое незнание — над каким знанием работает команда — Трекер вместе с командой формулирует, какого именно знания не хватает для следую ✓
• Приём: Лестница незнания: что известно → чего не знаем → какое незнание ключевое — Последовательность из четырёх вопросов, которой трекер раскручивает застрявшую к
• Приём: «Как ты это понял?» — Трекер требует показать основание вывода — откуда взялось утверждение, на каких
• Приём: Стоп-слова — Трекер запрещает набор пустых слов, за которыми нет проверяемого содержания, и т
• Приём: «Что тебя смущает и ты не знаешь, что с этим делать?» — Трекер прямо приглашает менеджера назвать то, что тревожит, но пока не оформлено
• Приём: «А можно ещё на предыдущий шаг?» — Трекер откатывает разговор на шаг назад, к основанию текущего рассуждения, когда

диагностика (14)

• Приём: Разбор невыполненного через ограничение, а не через вину — Когда задача не сделана, трекер выясняет не «кто виноват», а во что упёрлись, це ✓
• Приём: «Во что упирается команда?» / «Что не даёт нам двигаться дальше?» — Базовый диагностический вопрос трекера: найти то единственное, что сейчас ограни ✓
• Приём: «Почему они бегут с той скоростью, с которой бегут, а не быстрее?» — Постоянный фоновый вопрос наблюдателя за командой — рамка, в которой трекер смот
• Приём: Расшить ограничение и дать инструмент — Обнаружив узкое звено, трекер не решает за команду, а даёт метод или инструмент, ✓
• Приём: Заполнить фрейм прямо сейчас — хватает ли данных — Трекер просит команду заполнить пару строк нового фрейма или таблицы прямо на вс
• Приём: Флажки — ловить выбивающиеся метрики и несоответствия — Трекер приучает команду и себя обращать внимание на аномалии: показатели, выпада ✓
• Приём: Проверка подчинённости действий цели — Трекер сверяет всю деятельность менеджера с целью трека и ищет конкурирующие цел ✓
• Приём: Разбор двух очередей приоритетов — Трекер вскрывает ситуацию, когда у менеджера есть гипотезы внутри трека и гипоте
• Приём: Узнать план действий и уточнить понимание рынка — Базовая пара действий на встрече: трекер выясняет, что именно команда собирается
• Приём: Требования к CEO и решение, можно ли с ним идти дальше — Трекер оценивает фаундера по жёстким критериям: тратит ли он больше половины вре
• Приём: Ловить прокрастинацию на незнакомой области — Трекер отслеживает типовой уход: команда берётся за область, которую не знает и
• Приём: Разбор дефицитов команды перед работой — Трекер отдельно перечисляет, чего команда не умеет — оцифровывать проверку гипот
• Приём: Смотреть на ситуацию под другим фокусом — Осознанная смена оптики: сменить единицу анализа, срез данных, роль, период жизн ✓
• Приём: Ограничение может быть в конфигурации команды — Трекер называет ограничением не рыночное незнание, а отсутствие роли: некому скл ✓

моделирование (2)

• Приём: Моделирование: от структуры деятельности к предсказательной модели — Трекер ведёт команду по трём уровням зрелости модели: целевая (структура деятель
• Приём: Считать деньги в сравнении: дельта между сценариями — Трекер требует не абсолютных цифр, а разницы: что даёт клиент с продуктом и без

мотивация и давление (9)

• Приём: Не дать слезть с договорённостей — Трекер приносит на встречу свою запись прошлых договорённостей и проходит по ним ✓
• Приём: «Давай представим, что это наш бизнес с тобой» — Трекер меняет рамку с корпоративной («гипотеза в компании») на предпринимательск
• Приём: Показать риск через вопросы, а не назвать его — Увидев риск, трекер не проговаривает его, а серией вопросов проверяет, видит ли ✓
• Приём: Организовать запрос: чтобы CEO сам обнаружил узкое звено — Когда трекер видит проблему, а CEO нет, задача трекера — организовать запрос: сд
• Приём: Снять напряжение с менеджера проекта — Трекер намеренно понижает эмоциональный градус, когда давление уже мешает думать
• Приём: Жёсткая геймификация продуктовой задачи — Превратить любую продуктовую задачу в игру с минимальной, почти символической на
• Приём: Гипотеза о ценностном предложении вбрасывается трекером — Трекер сам накидывает команде варианты ценностных предложений и вариантов анализ ✓
• Приём: Дожать до глубины, когда команда обрадовалась промежуточному результату — Трекер не даёт остановиться на первом успехе в середине трека, даже если менедже ✓
• Приём: Собрать команду вокруг цели — Трекер отдельно работает с составом и включённостью: собрать команду, включить е

наблюдение и метрики (8)

• Приём: Попытка фальсификации цели и метрики — Трекер придумывает реальность, в которой заявленная метрика достигнута, а заказч
• Приём: Нельзя улучшать то, что не наблюдаешь — Общеметодический принцип: прежде чем улучшать, надо построить наблюдение — дашбо ✓
• Приём: Работа с графиком — Трекер разбирает данные вместе с командой прямо на графике: смотрит форму кривой ✓
• Приём: Проверка данных на искажение — Трекер выясняет, откуда взяты данные и какая база использовалась, и если в выбор ✓
• Приём: Считайте плечо метрики — Прежде чем браться за улучшение показателя, оценить, насколько сильно он вообще ✓
• Приём: Отделять результат своих действий от независимого поведения рынка — Трекер заставляет проверить, не приписывает ли команда себе изменения, которые п
• Приём: Пройти путь клиента прямо на встрече — Вместо обсуждения гипотезы трекер предлагает немедленно, вдвоём, пройти реальный
• Приём: Юзабилити-тестирование как обязательный шаг — Трекер прямо назначает недостающий вид проверки, когда команда судит о продукте

ответственность и самостоятельность (7)

• Приём: Договорённости проговаривает менеджер проекта, а не трекер — В конце трекшн-митинга трекер возвращает слово менеджеру проекта, чтобы тот сам
• Приём: Возвращение ответственности за решения менеджеру проекта и CEO — Трекер сознательно отказывается принимать решения за команду и явно проговаривае
• Приём: Отложенный контроль: «я не буду проверять каждый раз, но покажите» — Трекер возвращает ответственность и одновременно обозначает, что результат будет
• Приём: Неотчуждаемые компетенции руководителя и уровень самостоятельности как метрика — Трекер обучает CEO постановке задач по полному ———у: цель → задача → пересказ
• Приём: Учить CEO в деятельности через зону ближайшего развития — Хороший CEO вместе с командой осваивает именно тот навык, который снимает текуще ✓
• Приём: «CEO должен быть эгоистичным» — Трекер отдельно легитимизирует для фаундера право защищать ресурсы своей команды
• Приём: Держать себя от прямой подсказки — Осознанное самоограничение трекера: не выдавать ответ, даже когда путь наводящим ✓

работа с гипотезами (20)

• Приём: Перевести промежуточные выводы исследования в задачу — Трекер прямо на встрече переводит сырую фактуру в формулировку задачи на спринт,
• Приём: «А есть количественное подтверждение исследования?» — Трекер требует количественную опору для качественных выводов: частотник, замер,
• Приём: При формулировании гипотезы сразу планировать проверку — Гипотеза не считается сформулированной, пока не назван способ её проверки и крит
• Приём: Постановка на эксперимент — Трекер требует, чтобы гипотеза была записана в форме «мы верим, что если мы сдел ✓
• Приём: Критерий подтверждения и опровержения до проверки — До начала проверки формулируется, при каком результате гипотеза считается подтве ✓
• Приём: RAT — приоритизация проверок от риска — Проверять в первую очередь те допущения, провал которых убивает бизнес, а среди ✓
• Приём: Приоритизация гипотез по юнит-экономике — Гипотезы ранжируются по влиянию на сходимость юнита, а не по интересности или лё
• Приём: Подбирать метод приоритизации под задачу (RAT / TOC / RICE) — Трекер держит в руках несколько методов приоритизации и выбирает подходящий под ✓
• Приём: «Как опровергнуть эту стратегию?» — Трекер берёт очевидную для команды стратегию и предлагает найти способ её опрове ✓
• Приём: Две альтернативные реальности — Трекер вслух формулирует две несовместимые версии будущего и спрашивает, какая и
• Приём: «А что если сделать наоборот» — Провокационная инверсия: трекер предлагает перевернуть предполагаемый ход, чтобы ✓
• Приём: «Есть безумная идея» — Трекер вбрасывает заведомо нестандартный вариант, обозначая его как безумный, чт
• Приём: «Как сделать целевое действие дешёвым» — Трекер разворачивает разговор от «как сделать» к «как сделать дёшево и быстро» — ✓
• Приём: «Какое ограничение вы сняли?» — HADI-цикл и поиск разрывов — Трекер прогоняет прошедший цикл по схеме гипотеза-действие-данные-выводы и ищет, ✓
• Приём: «Какой сигнал с рынка заставит тебя взяться за эту гипотезу?» — Трекер выясняет, какой внешний сигнал должен прийти, чтобы менеджер изменил реше
• Приём: «Что это для нас значит?» — интерпретация результата до его получения — Трекер просит заранее проговорить, что команда сделает при том или ином исходе:
• Приём: Проверить, все ли сегменты перебрали, прежде чем принять опровержение — Когда гипотеза не подтвердилась, трекер проверяет полноту перебора: убедиться, ч
• Приём: Сначала оффер и средство продажи, потом тест спроса — Последовательность работы с гипотезой: выбрать гипотезу → сделать оффер, который
• Приём: Гипотезы решений и оценка стоимости риска по формуле — Каждая гипотеза оценивается двумя числами: насколько она влияет на цель, если пр
• Приём: Декомпозиция решения на проверяемые куски и явные «не понятно» — Трекер раскладывает стартовую гипотезу на цепочку утверждений, каждое из которых

работа с целью (11)

• Приём: Заранее спрашивать про цель — Трекер выясняет цель до того, как начнётся разговор о задачах и действиях — на д
• Приём: Декомпозиция цели (Цель → Метрика → Этап → Лимитирующий фактор → Управляющее воздействие) — Главный инструмент трекера: разложить работу команды по жёсткой цепочке — чего х ✓
• Приём: Мета-приём: всегда знать, где команда относительно цели и что её лимитирует — Рамка, из которой вырастают остальные приёмы: трекер в любой момент времени держ ✓
• Приём: Синхрон целей и синхрон ожиданий — Регулярная сверка: одинаково ли команда, CEO и заказчик понимают цель и ожидаемы
• Приём: Скорректировать цель, если она мешает бежать — Трекер не считает цель неприкосновенной: если формулировка цели порождает расфок
• Приём: Диагностическая сессия как якорь трека — Трекер регулярно возвращается к гипотезам, зафиксированным на диагностической се
• Приём: «На что мы делаем ставку?» — Трекер требует назвать ставку — то немногое, на чём держится путь к цели, и то,
• Приём: Разложить цель на дерево ключевых результатов и планов — Трекер строит с командой лестницу: цель в деньгах → ключевые результаты (привлеч
• Приём: Гейт на инвестицию: четыре сошедшихся условия — Трекер держит явный критерий готовности к следующему раунду инвестиций: хватает
• Приём: Раскрутить цель заказчика до метрики успеха и ключевых результатов — Трекер отделяет намерение заказчика (какой эффект хотим от продукта или этапа) о ✓
• Приём: «Как мы поймём, что результат получен?» — Трекер требует назвать наблюдаемый признак результата до начала работы — иначе с ✓

фасилитация и процесс встречи (7)

• Приём: Предложить тайминг встречи вслух — В начале встречи трекер сам объявляет, сколько времени уходит на отчёт о сделанн
• Приём: Обобщение выводов, чтобы свериться — Трекер сам проговаривает обобщение сказанного командой и сразу помечает, что это ✓
• Приём: Подвести итоги и вслух подсветить договорённости — В конце встречи трекер сам проговаривает, о чём договорились, выделяя важное, чт
• Приём: Объединение лучших практик — Трекер переносит между командами найденные удачные ходы, соединяя опыт разных пр
• Приём: Фасилитация обсуждения гипотезы и мозгового штурма — Трекер берёт на себя роль ведущего обсуждения: держит рамку, не даёт уйти в стор
• Приём: Рамка конспекта наблюдения за трекером — Метод обучения и накопления базы: наблюдая работу трекера, вести конспект по чет
• Приём: Визуализировать стратегию добегания деревом вариантов — Трекер рисует для команды дерево путей к цели, чтобы был виден выбор и его после

фокус и приоритеты (7)

• Приём: Акцент на важном — «я с тебя не слезу» — Трекер выбирает одну по-настоящему важную тему и не отпускает её до результата,
• Приём: Важные темы — в начало трекшн-митинга — Трекер переставляет повестку встречи так, чтобы лимитирующая тема обсуждалась пе
• Приём: «А что сейчас самое важное?» — Прямой вопрос, заставляющий команду самой назвать приоритет — на спринт, на встр
• Приём: «Давай сфокусируемся» — Короткая директивная реплика, которой трекер останавливает расползание обсуждени
• Приём: Сокращать интервалы между итерациями — Трекер предлагает уменьшить срок между встречами и итерациями, чтобы быстрее реа ✓
• Приём: Сделать так, чтобы CEO пользовался приоритетом — Мало выстроить приоритизированный список гипотез — надо добиться, чтобы CEO реал
• Приём: Проверка приоритизации: «почему ты решил, что надо приоритизировать именно так?» — Трекер не оспаривает сам порядок, а требует показать основание, по которому он в