Приём: «А как они это делают сейчас?» и «кто тратит деньги на альтернативы?»

Тип: управляющее воздействие трекера Категория: анализ рынка и ценности Где применяли: следов в дневниках не найдено. Три возможных причины: приём не применялся, применялся но не записан, либо записан другими словами и поиск его не поймал

Суть

Трекер разворачивает разговор к текущему поведению клиента и к деньгам, которые уже тратятся на альтернативные решения.

Когда применять

Команда обсуждает будущий продукт, не изучив, чем клиент решает задачу сегодня.

Как это звучит

• «А как сейчас они это делают? — анализ»
• «Кто сейчас тратит деньги на альтернативные решения? — анализ»
• «Узнать какими решениями пользуется рынок в каждом из сегментов, и какие боли испытывают»
• «проблемные места в процессах, несущие реальные потери для бизнеса, которые селлеры пытаются закрывать доступными инструментами»

Что даёт

Появляется опора на реальное поведение и реальные бюджеты вместо гипотетического спроса.

Связи

• Приём: Найти место боли — где мы можем создать ценность — тот же раздел
• Приём: «В чём проблемы, а не джобы» — тот же раздел
• Приём: Разложить свой продукт и продукты конкурентов на джобы — тот же раздел
• Приём: «Чем этот клиент отличается от всех остальных?» — тот же раздел
• Приём: Квалифицирующие и отсекающие признаки сегмента — тот же раздел

Источники

• Доски Miro: 094 / 18 сентября, 094 / 20 ноября, 094 / Третья неделя, 094 / 10 неделя, 22.05
• Коллекция: 10-CLAUDE/tracker-techniques/